Эффективные переговоры – искусство, открывающее путь к успеху в любой сфере бизнеса. Они позволяют заключать выгодные сделки, масштабировать деятельность, устанавливать долгосрочные деловые отношения. Кроме того, переговоры – эффективный способ разрешения конфликтов. Расскажу, как умение разговаривать и слушать помогает устранить разногласия, неизбежно возникающие в общении с деловыми партнерами.
Причины деловых конфликтов
Опыт Эдуарда Лебедева говорит, что разногласия часто возникают между руководителем и подчиненным, между предпринимателем и инвесторами. Приведу распространенные причины таких конфликтов:
- конкуренция (желание выделиться на фоне других предпринимателей);
- недопонимание (во время ведения диалога не все умеют слушать, слышать точку зрения партнера);
- борьба за ресурсы (споры по распределению прибыли, долей в компании);
- разница ценностей (особенно заметна в международных переговорах с зарубежными партнерами).
Роль переговоров в разрешении конфликтов
Деловые переговоры эффективно превращают разногласие в конструктивный диалог. Развитые коммуникационные навыки позволяют мотивировать сотрудников, устранить напряженную психологическую атмосферу в коллективе. Аналитические способности во время ведения диалога позволяют оценить риски, увидеть тенденции, понять потребности компании.
Правила эффективных переговоров предусматривают контроль над эмоциями. Спокойный и уверенный тон сохраняет переговоры конструктивными, не дает участникам перейти на личности.
Важно различать конструктивные доводы от манипулятивного давления. В продуктивных переговорах нет места угрозам, высмеиванию личных качеств сторон. А вот просчет рисков, обсуждение возможных негативных последствий идет на пользу всем участникам.
Подготовка к эффективным переговорам: совет Эдуарда Лебедева
Перед деловой встречей нужно изучить тему, сформулировать свою позицию, собрать доказательства. Подготовка предусматривает следующее:
- Сбор информации об оппоненте. Можно брать информацию из открытых источников (сайт, социальные сети компании, публичные отчеты, отзывы из Интернета).
- Формулировка целей и «красных линий». Выделите основные и второстепенные задачи, выраженные в цифрах (к примеру, максимальный размер скидки или сроки действия договора). Подумайте, что вы потеряете, если переговоры пройдут неудачно. Оцените свои сильные и слабые стороны, угрозы.
- Определение потенциальных точек компромисса. Заранее продумайте аргументы, линии своего поведения. Еще раз обсудите цели со своей командой. Подумайте, можно ли поступиться второстепенными задачами в пользу компромисса с другой стороной – сделка должна быть взаимовыгодной.
- Значение эмоционального фона и самоконтроля. Не повышайте голос на собеседника – так вы показываете свою неуверенность. Оскорбления, угрозы не допустимы. Некоторые техники эффективных переговоров допускают дозированное эмоциональное давление (можно оперировать фразами «Я разочарован и ожидал большего от нашей встречи»).
Ключевые техники ведения переговоров
Техника «активного слушания» подходит для обсуждения задач с клиентами, покупателями. Не перебивайте человека, дайте ему сказать как можно больше. Это даст вам широкое поле для маневров, составления собственных аргументов. Во время монолога показывайте, что вы слушаете собеседника – задавайте уточняющие вопросы, не бойтесь переспрашивать.
Метод «позитивной переформулировки» — замена негативных высказываний оптимистичными формулировками. Это позволяет не допустить открытой конфронтации, сделать диалог более конструктивным. Пример: вместо фразы «Вы игнорируете негативные последствия» лучше сказать: «Давайте подумаем, как мы можем снизить риски».
Использование вопросов вместо утверждений позволяет работать с возражениями, получать полезную информацию, заинтересовать клиента или оппонента. Перефразируйте – так вы сможете уточнить, правильно ли поняли аргумент собеседника. Начните свой вопрос фразой «Я правильно понимаю, что…?». Применяйте открытые вопросы, на которые можно ответить только отрицательно или положительно. Этот способ подходит для начала активной дискуссии.
Принципы эффективного ведения переговоров предусматривают снижение градуса напряжения. Харизма, тонкое чувство юмора помогут расположить собеседника. В отдельных случаях можно проявить эмпатию (поинтересоваться здоровьем оппонента, продемонстрировать истинную заинтересованность в его делах).
Ошибки, которых стоит избегать
Перечислю ошибки, которые нельзя допускать в ходе деловых встреч:
- Демонстрация собственного превосходства. Всегда есть риск уйти в самолюбование, упустить что-то важное. Собеседник будет чувствовать себя некомфортно, не сможет принять конструктивное решение.
- Психологическое давление и ультиматумы. Во многих случаях у оппонента тоже есть сильные аргументы, поэтому ультиматум не принесет пользы. К тому же агрессивный стиль переговоров не оставляет шансов для дальнейшего сотрудничества.
- Игнорирование эмоций собеседника. Проявляйте эмпатию, прислушивайтесь к тону, настроению стороны, изучайте мимику человека.
- Подмена потребностей клиента своими желаниями. Из-за этого переговорщик может навязывать товар или услугу, которая не интересует потребителя. До начала встречи составьте портрет своей аудитории.
- Игнорирование невербальной коммуникации. Доброжелательная улыбка, открытая поза без скрещенных рук располагают к себе собеседников. Обращайте внимание и на язык тела другой стороны.
Опыт Эдуарда Лебедева говорит, что деловые переговоры – это не средство борьбы и давления на контрагента, а ключ к продуктивному, долгосрочному сотрудничеству. Это инструмент для сближения позиций, преодоления разногласий. При ведении переговоров в конфликтной ситуации важно уметь договариваться, заявлять о своих сильных сторонах, уметь находить компромиссы.
